«Оскар, ты просто не понимаешь русских женщин!». Основатель KupiVIP.ru — о том, как строить успешный бизнес вопреки стереотипам и падающей экономике

• Бизнес
• Инвесторы
• Колонки
• PropTech — технологии в недвижимости
• Тезисы

Гостем одного из выпусков «Финтех Шоу» стал владелец Hartmann Holdings, основатель компаний CarРrice, Aktivo, KupiVIP Оскар Хартманн. Он рассказал о своей истории успеха и поделился правилами ведения бизнеса, которых он придерживается. Мы записали для вас самое интересное.

Проект «Финтех Шоу» подготовлен финтех-экспертом Артемом Дуровым («Открытие Факторинг») и радиоведущей Надеждой Грошевой («Бизнес ФМ»).

С чего начинать бизнес

Ко мне обращаются больше 100 раз в день и задают такие вопросы: «Оскар, у меня 500 тысяч рублей. Какой бизнес могу создать?», «Оскар, у меня дядя — владелец торгового центра. Там помещение свободное, что туда засунуть?».

Но я всегда говорю, что надо начинать с возможности. 500 тысяч рублей, с одной стороны, — это много, но это не то, с чего начинается хорошая бизнес-идея. Хорошая бизнес-идея начинается с того, что ты видишь возможность, какую-то большую проблему, которая еще не решена. А потом уже можно и ресурсы подтягивать. Какие помещения арендовать, в каких торговых центрах открываться и так далее — это уже вторичный вопрос. Хорошая возможность засосет туда и человеческие ресурсы, и все остальные. Но люди делают ошибку — они играют в Lego.

Особенности бизнеса в разных странах

Я исходил из того, что все то же самое. Если ты говоришь «все разное» — ты не можешь ничего делать. Если ты говоришь «все так же» — ты можешь сделать многое.

Соответственно, я начал повторять то, что видел в Германии, начиная с сайтов знакомств — для серьезных знакомств — которых не было, до медиакомпаний, телемагазина, интернет-магазина обуви.

Мне, конечно, говорили, что русские женщины никогда в жизни не будут покупать обувь в интернете. «Оскар, ты просто не понимаешь русских женщин! Ты понимаешь немецких женщин — они покупают в интернете. А русские женщины не будут покупать». Вот так мне говорили. Где мы находимся сегодня, я думаю, все знают.

В целом, если взглянуть на сегодняшний российский интернет, он практически полностью повторил мировое развитие. Если посмотреть все проекты, которые сейчас входят в топ-50 русского интернета — это не уникальные русские вещи, это вещи, которые до этого появлялись в других местах мира.

Эффект выжившего

Самый частый случай — люди создают маленький эксперимент, и он не получается. Они там кого-то наняли, кто-то их обманул, кто-то подвел, что-то случилось, рынок — не то. И теперь они ходят и всем рассказывают: «Это плохо, никогда не делегируй. Если не делаешь сам, то все пропало — тебя обворуют».

И у нас ходят куча зомби, которые сделали одну попытку. Одну. Она не очень релевантна. Ну, вложили какие-то там 500 тысяч. Или какой-то там дядя с торговым центром, куда они засунули салон красоты, передумал, выгнал их, и они говорят: «Предпринимательство — это не мое», «Я не предприниматель», «Это опасно», «Будет плохо». И всем выносят мозг своими историями, как битые собаки.

Это самое распространенное явление, когда они видят мир искаженным. Ты высунул голову, получил удар и теперь говоришь всем, что не надо высовывать голову.

Про Aktivo — коллективные инвестиции в недвижимость

Золото просто лежит мертвым грузом. А то, что сохраняет ценность и дает доходность, — это квадратные метры. Люди хотят покупать квадратные метры и делают это массово — через квартиры и так далее.

На маленьких объектах доходность ниже, безопасность хуже и управление очень неэффективное. Люди покупают несколько квартир или одну квартиру, и у них нет критической массы, чтобы делать это правильно. Арендатор звонит, и тот не берет трубку. Когда ты берешь трубку, думаешь: «За что мне это? Я думал — это пассивный доход, а мне 30 звонков с проблемами за год».

И мы создали вот такой инструмент — производящий актив. Над ним создается фонд, и в конкретный объект могут вложить большое количество людей.

Недвижимость — это 60% всех активов мира. При этом она фрагментированная, нетехнологичная, очень плохо управляется. Если потребитель сильно оцифрован, то недвижимость оцифрована слабо. Я всегда удивлялся, почему, покупая акцию какой-то компании, — Siemens, например, — я вижу всю историю, весь перформанс, какие были генеральные директора, а когда я покупаю объект практически такого же размера — там нет ничего.

Кадр из Fintech Show

Тренды в недвижимости

Самый большой тренд — это переезд в большие города. Один миллиард человек поменяет место жительства.

Второй тренд — люди не работают на одном рабочем месте как раньше, когда они отдавали свою жизнь одной организации. Сейчас люди меняют работу очень часто. И возникает большая проблема: когда они выбирают квартиру, владелец квартиры, который хочет пассивный доход, предлагает стандартные договоры на 7 лет, как в Америке и Германии. И они не расторгаемы.

Очень тяжело съехать из квартиры. Поэтому для людей это большой дискомфорт. Не то чтобы они не хотели оставаться, просто они не могут подписывать договор, имея большую неопределенность. Люди постоянно перемещаются вместе с рабочим местом.

Идея в том, что создается так называемый microliving: на маленьких площадях строится очень эффективное жилье, правильно спроектированное, дизайнерское, где все готово к жизни — посуда есть, кухня есть, ремонт окончен, постельное белье сложено, стоят люстра, скульптура, висит картина. Ты просто въезжаешь, и можно подписывать договоры от трех месяцев.

Таким образом, мы даем людям гибкость. Они могут легко принять решение: подписал договор на три месяца или четыре, и можешь потом продлевать. И это очень успешный формат, который сейчас развивается во всех оттенках. Соответственно, наша компания занимается именно сегментом средних квартир.

Экономический кризис и CarPrice

Вот есть одна из самых больших экономик мира, и она немножко сокращается. Что это значит для тебя конкретно, вот для одного конкретного предпринимателя? Либо, наоборот, экономика растет — это значит, что ты точно будешь успешным?

Я, например, думал: «Хорошо, экономика будет, например, сокращаться. Были ли какие-то экономики в истории, которые сокращались? Были. Что происходило внутри? Были ли какие-то компании, которые во время снижения ВВП повысили свою капитализацию? Были. Есть ли такие компании в России? Нет».

CarPrice — это результат вопросов, что будет развиваться при сокращающейся экономике. При сокращающейся экономике доля подержанных машин против новых растет очень сильно — раньше у нас был один к одному, а сейчас стало уже пять подержанных на одну новую.

Дилерская доля сильно растет, потому что те люди, которые покупали новые машины, приходят и хотят купить подержанную. Поэтому во всех экономиках, где была такая тенденция, очень сильно вырастали дилерские продажи подержанных машин. Эта идея стала основой CarPrice, и CarPrice сейчас — самый большой поставщик подержанных машин для дилеров.

Собственные инвестиции

Я не инвестор, не фонд, не чужие деньги раздаю. Я работаю со своими. Я предприниматель-инвестор.

Что делает предприниматель? Когда он строит компанию, у него есть некое видение будущего — он замечает возможность что-то создать и делает это. А предприниматель-инвестор видит большую возможность, ищет людей, которые это делают, и поддерживает их.

Соответственно, я не работаю с потоком, который идет ко мне. Я смотрю на длинные макротренды, а не на всякие биткоины. Вот сейчас я вижу огромные возможности в b2b-маркетплейсах и ищу предпринимателей, которые делают то, что я хотел бы строить.

Раньше, когда я был молодой, у меня не было капитала. У меня была единственная возможность — строить. Сейчас я могу помочь тем, кто строит.

Трансформация компаний

Представляете, как тяжело человек меняется? Например, рынок табачных продуктов. Когда было доказано, что курение вызывает рак, все акции табачных компаний упали на 90%. Все думали, что он умрет. С тех пор табачные компании остаются в S&P 500 самыми прибыльными компаниями уже 50 лет. Потому что люди очень трудно меняются.

А что такое организация? Это большая группа людей. Люди всегда пытаются менять других, а себя даже в маленьких вещах не могут изменить. Поэтому, когда мы говорим про организацию, предпринимательство, культуру, которая позволяет проводить много реформ, — это очень тяжело.

 

Но кто-то справляется. Очень интересный пример — Netflix. Это была компания, которая рассылает DVD по почте. Когда пришел интернет, стало очевидно, что никакие диски по почте рассылать не надо. И компания, конечно, сильно начала терять позиции и чуть не умерла. Она уже была, в принципе, на грани банкротства.

Пришел новый генеральный директор, который полностью поменял все, и они отказались от своего основного продукта. Полностью отказались от DVD, сделали все цифровым. Он превратил Netflix в создателя контента. Сейчас капитализация компании — $160 млрд. Это одна из самых больших историй успеха: когда человек действительно сделал из компании, которая рассылает DVD, крупнейший подписочный сервис в мире с собственным контентом.

Увольнения

Я увольнял только по одной причине — бездействие. Я просто пугаюсь иногда того, как мало люди делают. Очень мало мощных действий, очень мало изменений, очень мало драйва. И люди думают, что это нормально. У людей, которых я увольнял, супернизкие стандарты. Это, кстати, не только в профессиональной жизни, в личной жизни то же самое. Абсолютное бездействие во всем. Отдаешь проект, бюджет, приходишь через полгода — ничего не сделано. Почему не сделано? «Мы посоветовались с этим, они сказали, надо посмотреть на это. ».

Фото на обложке: кадр из Fintech Show

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Черняк vs Хартманн

Сегодня мы представляем двух абсолютно непохожих спикеров «Бизнес-пробуждения»: украинского американца Евгения Черняка (главный спикер этого года) и русского немца Оскара Хартманна (прошлогодний топ-спикер). Их различия, конечно, не только в этих необычных определениях их национальной идентичности — это бизнесмены совершенно разных «волн» и направлений, и объединяет их лишь умение собирать многотысячные залы.

50 лет. Официальная биография не указывает, чем занимался в молодости, но это позволило ему накопить к 1998 году первоначальный капитал и открыть собственный торговый дом. В 2003-м занялся производством алкоголя — построил спиртзавод в Запорожье, который начал выпускать водку под торговой маркой «Хортиця». После ряда M&A алкогольный бизнес перерос украинские масштабы и вырос до международного. Сегодня, по утверждению Черняка, оборот его группы «Глобал спиритс» составляет около 1 млрд долларов в год, и она считается крупнейшей в своем сегменте на рынках Восточной Европы.

Блогер и поклонник отчетов

В 2018 году запустил собственный YouTube-канал Big Money, который за полтора года набрал более 300 тысяч подписчиков. Жанр канала — интервью с известными и колоритными личностями об их жизни с акцентом на бизнес, личные и корпоративные финансы. Передачи выходят каждую пятницу, что говорит о том, что бизнесмен всерьез решил развивать свой личный бренд и уделяет этому очень много внимания. Особенно с учетом того, что Черняк несколько лет назад отказался от услуг топ-менеджеров и сосредоточил оперативное управление компанией в своих руках.

Когда топ-менеджеры перестали меня устраивать, я их уволил в один день, — всех девятерых человек по результатам их деятельности.

В сфере управления бизнесом Черняк считается приверженцем различных числовых метрик.

Просматриваю план продаж, просроченную дебиторскую задолженность — каждый день; гросс-маржу — раз в неделю; раз в месяц — все метрики бизнеса; раз в полгода — соотношение EBITDA к долгу, раз в год получаю огромный годовой отчет и потом на его основе бюджетируюсь и строю планы на будущее.

Политика и часовые пояса

Черняк занимает активную гражданскую позицию в отношении происходящего в своей родной стране, не скупится на обвинения властей разных уровней в коррупции и крышевании. При этом он постепенно вывел производства продуктов под своими торговыми марками из Украины, теперь его алкоголь разливают в том числе и белорусские заводы.

Цените тех, кто дело делает и налоги платит. Прямо сейчас, пока вы разгоняетесь для великих свершений, кто-то просто еб@шит 24 часа в сутки. Аккуратней с такими людьми. А то уедут с налогами и бизнесами в другую страну. Быстрее, чем вы думаете.

Кроме амбиций мотивационного оратора, у Черняка есть планы по покорению американского рынка, фактически он живет на две страны, проводя значительную часть своего времени в США, разрываясь в управлении компаниями в двух практически несовместимых для работы часовых поясах.

Сейчас учу тех, кто меня заменит, когда я окончательно сосредоточусь на американском рынке.

«Фирменная» история ОТ Черняка

Один мой старый друг отгрузил партию металла по практически нулевой цене и получил поездку в Вегас. Взяткой. В 1993 году. Стоимость его приема — $5000 по тем временам. Заработок на партии — $200 тыс. для покупателей.

Шоу, казино, девушки с пониженной социальной ответственностью.

Утром встречаются на завтраке. Все 4 человека из группы бизнес-туристов рассказывают о безумных панорамных номерах. Огни Вегаса. Шампанское в 100-метровый номер. Мечта!

У парня номер 2#2 квадрата. Неудобный диван. Душа нет. Никого не приглашает. Позориться не хочет. И дверь, которая не открывается, почему-то!

Второй день. Все опять в восторге. Бесплатное шампанское. Два санузла. Прекрасный вид на ночной Вегас.

Третий день. День отъезда. Опять наслушался рассказов.

Не выдержал. Говорит старшему группы, бывшему нашему Мендельбауму из Одессы: «Что-то у меня не так, можешь подняться в номер?»

Поднимаются, оказывается друг мой прожил три дня в прихожей огромного номера. Удобный диван. Небольшой телевизор. А загадочная дверь, которая не открывалась, была дверью в 100-метровый номер с панорамным видом.

Выводы? Двери всегда открывайте. Даже если тяжело. За ними всегда что-то большое интересное и панорамное.

Родился в семье русских немцев в Казахстане в 1982 году. Бизнес-образование получил в ФРГ и США. В начале и середине 2000-х работал менеджером в представительствах международных корпораций. Собственный бизнес начал с открытия нескольких онлайн-магазинов в Рунете, которые экспериментировали с разными моделями и товарными позициями, ранее неплохо зарекомендовавшими себя на более развитых западных рынках цифровой торговли. Первым финансово удачным проектом стала площадка по торговле обувью «Сапато», запущенная в 2010 году . Под нее Хартманн и его партнеры смогли привлечь крупные на тот момент для российского сегмента интернета инвестиции, а затем вышли из проекта, продав его крупнейшему российскому онлайн-ретейлеру OZON. Полученные после сделки средства дали возможность Хартаманну запустить еще несколько проектов, самым известным из которых является цифровой дискаунтер брендовой одежды KUPIVIP.

Как заработал первый миллион? Ценность в этом мире создается или в недвижимости, или в корпоративном секторе. Но для недвижимости нужны большие инвестиции, в отличие от основания компаний. Поэтому я посчитал: если буду иметь 10-процентную долю в 10 компаниях и если какая-то из них капитализируется до 10 млн, то я заработаю 1 млн. И я создал 10 компаний. Но эта стратегия — только для старта; для большого успеха она уже не работает.

Блогер

За два года работы YouTube-канала Оскара Хартаманна на него подписались около 300 тысяч человек. Мы насчитали на канале 200 профессионально смонтированных роликов — т. е. свежий появляется примерно раз в две недели — не так часто, как у Черняка, но тоже с регулярностью, которая говорит сама за себя. Команда Хартманна также «окучивает» все основные современные каналы доставки контента с учетом их специфики. Например, Instagram-канал блогера насыщен отличными постановочными фотографиями, иллюстрирующими счастливую семейную и спортивную жизнь инвестора: он в браке, есть дети и отлично прокачанное тело бодибилдера и гребца.

Без фокусов

На 7 лет Хартманн глубоко погружался в «операционку» в KUPIVIP, но теперь он выступает скорее в качестве инвестора, нежели менеджера. Его фонд находит и инвестирует цифровые проекты по всему миру, наращивает их капитализацию и потом выходит из них, продавая профильным или более крупным игрокам. Хартманн признается, что его задачей является максимальный отход от операционного контроля, хотя ему по-прежнему приходится им заниматься в отдельных проектах. Но он старается ограничить свое участие в работе советов директоров проинвестированных компаний.

Когда мы делали 15 инвестиций, в каждый проект я был сильно вовлечен. И это была ошибка. Бизнесы не могут держаться на одном предпринимателе, и я научился делиться. Теперь я не вкладываю в тех, кто в бизнесе не фултайм. Полное погружение — это огромная сила, сила фокуса. Концентрация в одном бизнесе всегда выгоднее. Но сам — нет, это не мое.

После своего раннего бизнес-опыта, в котором успешные проекты сочетались с чередой провалов, теперь Хартманн сосредоточился на выступлениях, семье и поддержании спортивной формы, благотворительности.

Принцип Хартманна

Все в жизни, что трудно, это на самом деле огромная длинная серия самих по себе очень ПРОСТЫХ действий. В гребле у меня уже 1500+ действий. Когда строил бизнес, доходило до 5000+ галочек. Чтобы стать многодетным отцом, это 3+ действия. Сейчас пишу книгу «Просто делай! Делай просто!». И каждый день надо просто писать. Иногда получается 100 знаков, иногда — 1000. Но каждый день я пишу и ставлю галочку.

http://rb.ru/story/oskar-hartmann/
http://officelife.media/article/business-awakening/12754-chernyak-vs-hartmann-/