Как запустить бизнес в Instagram с 30 000 рублей и заработать миллионы на украшениях. Бизнес-план магазина «Сахарок»

Светлана Ефремова Фото DR

Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. В каждом пункте есть два временных пласта: «тогда» — положение дел на момент запуска бизнеса, и «сейчас» — рассказ о том, что изменилось со старта, а также советы героев о том, какую стратегию выбрать сегодня.

На этот раз мы раскладываем «на атомы» магазин минималистичных украшений «Сахарок», который в 2013 году с 30 000 рублей в кармане запустила 25-летняя колумнист The Village Светлана Ефремова. Из страницы в Instagram с украшениями из Гонконга и Нью-Йорка «Сахарок« разросся до бизнеса с собственным производством и оборотом 70 млн рублей в год.

О том, как выглядит работа сети изнутри, сколько не страшно отдавать за аренду, платить продавцам и товароведам, а также почему микроинфлюенсеры лучше блогеров-миллионников, основательница «Сахарка» рассказала Forbes.

Цели и задачи бизнеса

Анализ идеи

Пять с половиной лет назад я запустила магазин минималистичных украшений «Сахарок». До этого занималась пиаром здоровых батончиков Bite, а потом начала вести личную колонку в издании The Village. Говорила с предпринимателями, спрашивала, в какие рестораны они ходят. Параллельно вела 4-5 проектов в качестве пиарщика. У меня хорошо получалось — нравилось самой, и фидбек от читателей приходил классный, мое имя было на слуху.

Но еще со школьных времен я понимала, что хочу делать свой бизнес. Знала, что это будет либо магазин, либо салон красоты. К 2013 году эта идея стала буквально не давать мне покоя. Тогда у меня были небольшие накопления — что-то около 30 000 рублей. Понятно, что на такую сумму мало что можно запустить.

Я решила, что это будут украшения. Просто интуитивно — вот пусть будут, и все. Название появилось спонтанно — друзья часто называли меня «Света-сахарок», и я решила использовать вторую милую часть этого прозвища.

Успешная работа в найме придала сил и уверенности. Я подумала, что раз у меня получилось сделать хороший продукт для кого-то, значит, получится и для себя. И я решила начинать. Как? Да как умела. По интуиции.

«Сахарок» по-прежнему продает лаконичные украшения из серебра и золота и стильную бижутерию. У нас есть онлайн-магазин, который доставляет по всему миру, два шоурума, где можно потрогать и примерить, и один полноценный флагманский магазин в центре Москвы на Патриарших прудах. Не так давно на онлайн-платформу мы добавили смежные товары — линии средств по уходу за телом от российских марок, свечи, журналы, духи и декоративную косметику.

Друзья часто называли меня «Света-сахарок», и я решила использовать вторую часть этого прозвища

Цель деятельности

Это может звучать странно, но я, горевшая идеей открыть магазин украшений, сама их носила нечасто. Слышала от подруг, что в Москве есть либо ЦУМ и «Березка» с сумасшедшими ценами, либо безвкусное «дорого-богато». Не хватало минималистичных недорогих колечек и подвесок, которые подходят молодым стильным девушкам. Исправить это и стало моей главной целью.

Все мои знакомые привозили себе украшения из заграничных поездок — магазинов COS и & Other Stories. Я ориентировалась на этот стиль и собственный вкус. Нашла платформу-агрегатор в Гонконге, выбрала там штук 20 очень простых, созвучных моему вкусу колечек и браслетов, которые, к моему удивлению, очень понравились людям.

Характеристика отрасли

Как ни странно, в России сформулировать идею стильной простоты по доступной цене в сфере украшений до меня никто не додумался — «Сахарок» выстрелил. Была Pandora — стильная, но, опять же, дорогая, были магазины-представительства заводов вроде «Московского ювелирного завода», был масс-маркет вроде «585», но они продавали совершенно другие украшения — я не могла их назвать модными, стильными, они абсолютно не интересовали меня и мою целевую аудиторию.

Спустя буквально четыре месяца после запуска «Сахарка» появилось сразу несколько новых российских марок. После кризиса 2014 года, который оказал на рынок огромное влияние, они стали расти как грибы. Сегодня же магазинов с похожей на «Сахарок» концепцией довольно много, рынок конкурентный. Но, кроме украшений, есть миллион сфер, которые все еще ждут своего героя.

Saharokstore / Saharokstore

Описание продукта или услуги. Уникальность

Поначалу уникальность «Сахарка» заключалась в том, что я была фильтром, который отбирал украшения в едином минималистичном стиле, а потом доставлял их прямо клиентам. Конечно, люди сами могли заказать колечко в том же гонконгском интернет-магазине, но нужно было заморочиться, найти сайт, что-то там понять по-английски, решить проблему с доставкой, дождаться посылки. У меня был уже подобранный ассортимент, невысокие цены и товар здесь и сейчас.

В 2014 году грянул кризис, который все резко изменил. Заказывать из-за границы (тогда уже были и Нью-Йорк, и Европа) стало просто невыгодно из-за скачка курса. Я переключилась на российских дизайнеров. Поначалу их было совсем мало, но ситуация с рублем хорошо повлияла на рынок — стали появляться местные независимые производители, которым теперь не нужно было конкурировать с США, Европой и Китаем по цене: Anna Maslovskaya, Natasha Gelb и другие. С ними я и начала сотрудничать.

А потом решила запустить собственную марку «Сахарок». Это вообще отдельный бизнес, совсем другая история. Когда у тебя магазин, ты менеджер. Когда своя марка — творец.

Описание рынка сбыта

Покупатели

Моя аудитория — это я и мои подруги. По статистике, чаще всего у нас делают покупки девушки от 18 до 34 лет, готовые потратить на украшение от 1000 до 7000 рублей. Я с самого начала ориентировалась на себя, и это очень удобно: я понимаю этих девушек, знаю, чего они хотят.

Конкуренты

Сегменты рынка

Как и на любом рынке, есть разные ценовые сегменты — премиум, средний ценовой сегмент и масс-маркет. Я отношу «Сахарок» ко второму сегменту по качеству продукции и к третьему по цене. У нас средний чек сейчас не превышает 3000 рублей, при этом купленное у нас и в масс-маркете колечко — две абсолютно разные вещи.

Когда у тебя магазин, ты менеджер. Когда своя марка — творец

Размер рынка и его рост

Размер рынка мне сложно оценить — я не знаю выручки конкурентов и не особенно об этом задумываюсь. Растет он очень хорошими темпами и уже насыщен российскими маркетплейсами и магазинами дизайнеров в Instagram.

Оценочная доля на рынке

В первый год у меня не было и доли процента на рынке — я была никому не известным проектом. Сегодня ко мне приходят устраиваться на работу люди из крупных компаний — c ювелирных заводов, из Pandora и так далее — и говорят, что следят за нами. «Сахарок» — это узнаваемый бренд. Но в процентах долю назвать затрудняюсь.

Влияние конкуренции

Без конкурентов было легче в финансовом плане — маржинальность была выше. Но они дрессируют: например, наконец-то дошли руки до работы с блогерами, в целом я все больше внимания уделяю маркетингу и стараюсь делать его более грамотным. Это положительно влияет на восприятие бренда аудиторией.

Saharokstore / Saharokstore

План продаж и маркетинга

Ту самую первую партию из Гонконга я сфотографировала на телефон и выложила в личные аккаунты в Instagram и Facebook. Я не была блогером, у меня было около 1000 подписчиков и там и там. Тем не менее люди, которые увидели пост с фотографией колечек, сразу выстроились в очередь, чтобы их купить. Мне стали писать знакомые и незнакомые, телефон буквально разрывался от сообщений.

Очень сильно поддержала пресса — The Village, «Афиша» и другие издания, которые читает модная молодежь. Я просто писала редакторам «Здрасьте, меня зовут Света Ефремова. Я запустила марку украшений. Если вам интересно, я с удовольствием о ней расскажу». В то время мы были чем-то уникальным, и нам все хотели помочь — рассказывали и в статьях, и на личных страницах. Вот это мое понимание — что нужно говорить о себе, а не сидеть молча — дало такой эффект.

Главный канал, которым мы до сих пор живем, — сарафанное радио. Потому что бюджетов рекламных как таковых у нас не было вплоть до последних 7-8 месяцев. У нас не было SMM-специалиста, не было пиарщика, не было маркетолога, не было вообще никого. Но при этом все о «Сахарке» знали, просто потому, что люди делятся друг с другом опытом покупки украшений у нас, рассказывают про дизайн магазина, про сервис. Это феномен, конечно, и когда я кому-то об этом рассказываю, все говорят: «Как это так возможно?» Потому что обычно все в первую очередь вливаются в пиар, рекламу и SMM.

Я просто писала редакторам «Здрасьте, меня зовут Света Ефремова. Я запустила свою марку украшений »

Не так давно я наняла маркетолога, мы пробовали все — и редирект, и рекламу в Google, «Яндексе» , «ВКонтакте», Facebook и Instagram, и email-маркетинг. Пока что, кроме email-маркетинга, ни один канал нормально не сработал. Спасает то, что мне удалось вокруг бренда создать комьюнити, которое продолжает давать свои результаты. С блогерами мы никогда не работали системно, только начинаем. Думаю, что в этом году будут большие результаты.

Рекламный бюджет «Сахарка» составляет около 600 000 рублей в месяц.

Что бы я рекомендовала начинающим маркам? Работать с блогерами. Причем не миллионниками, а инфлюенсерами, лидерами мнений. Это люди, у которых есть собственный голос и живая, пусть и меньшая, чем у миллионников, аудитория. Классическое блогерство немного обесценилось, доверие к крупным блогерам, которые просто выкладывают красивые картинки, ушло в прошлое. Люди по-другому принимают решения о покупке, они более избирательны. Доверие перешло к тем, кто не превращает аккаунт в рекламный, а просто рассказывает о своей жизни. Это лояльность совершенно иного уровня.

Еще один действенный инструмент — email-маркетинг и связанные с ним смс- и push-уведомления. Но чтобы их использовать, нужно тщательно, скрупулезно и с первого дня собирать базу контактов клиентов. Мне про это никто не рассказал, и я упустила большую часть потенциально постоянных клиентов. Не повторяйте моих ошибок.

Ценообразование (как правильно установить цену на товар)

В самом начале я была без опыта и ставила цену просто по ощущениям — на 20% , 30 % , 50% выше себестоимости, как придется. Я не понимала, как это все устроено, и у меня совершенно не было времени читать об этом, потому что я все время работала. Первые восемь месяцев вообще без выходных: вставала в 5 утра, приходила в 10 вечера и сразу падала спать. И просто плыла по течению — выживала.

Сегодня наценка на украшения других дизайнеров у нас около 100% — условно, 1000 рублей получает дизайнер, 1000 мы забираем себе. Действует правило — цены на сайте «Сахарка» должны быть такими же, как в магазинах самих дизайнеров.

На собственные линейки наценка выше — от 300% до 600%. Самая маржинальная позиция — колечки.

Схема распространения товаров

Поначалу я сама отвечала за все направления бизнеса, в том числе за распространение. Завела отдельную страницу в Instagram, где принимала заявки, купила черную бархатную коробочку и с ней ездила встречаться с клиентами в кафе или в метро. В какой-то момент у меня было по 10-15 встреч в день, мне пришлось переехать к подруге в центр, чтобы не тратить уйму времени на дорогу.

Доверие к крупным блогерам, которые просто выкладывают красивые картинки, ушло в прошлое

Через два месяца я открыла первый шоурум в центре Москвы. Точнее, не я, а мои подруги Анна Бичевская и Алена Ермакова, которые развивали проект Stay Hungry — званые ужины для членов закрытой группы в Facebook. Они сказали, что помещение на Большой Никитской днем все равно пустует, и я пошерила с ними аренду: платила что-то около 60 000 рублей в месяц. Нужно понимать разницу между магазином — пространством с прямым входом с улицы — и шоурумом — помещением непонятно где, на втором этаже, в жилой квартире, например. Мне по карману был только второй вариант. Но и он очень помог: оказалось, людям очень важна возможность примерить украшение, а не просто посмотреть картинку в Instagram. Поток клиентов увеличился — они приходили, мерили, сидели, общались.

Через год оборот достиг 1,5 млн рублей в месяц, и я открыла второй, уже полноценный шоурум. Нашлось место на третьем этаже центра Artplay — высоченные потолки, окна в пол, собственная веранда. Я сделала ремонт по своему вкусу, заляпала пол краской в стиле работ Джексона Поллока. На открытие потребовалось порядка 1,5 млн рублей.

В начале 2018-го мы открыли первый настоящий магазин на Патриарших. Потратили 3 млн рублей, аренда тоже конская — 400 000 рублей в месяц. Но офлайн-составляющая оказалась очень важна для моего бизнеса: классное место на улице внушает клиентам доверие, они любят туда приходить. Этот магазин сегодня занимает самую большую долю в структуре продаж.

В целом я не считаю выход в офлайн обязательным, особенно для начинающих магазинов: если вы умеете работать с маркетингом, продавайте через Instagram, не платите за аренду — и обойдетесь малой кровью.

План производства

Как устроен процесс работы — от производства товара до обслуживания клиентов

Мысль о своем производстве пришла ко мне еще в 2014 году на фоне кризиса. Но еще три года у меня не было на это ни сил, ни денег, ни времени, ни компетенции. К концу 2017-го все перечисленное появилось. Сейчас мы сотрудничаем с несколькими заводами на контрактной основе — платим за единицу произведенного товара.

Сегодня мы работаем примерно с 40 марками — это все российские дизайнеры. Заказами занимается товаровед, который анализирует продажи и решает, сколько и каких изделий закупать. Наши собственные коллекции занимают около 30% в структуре продаж.

Организационная структура

Опишите всех работников компании, их функции и заработную плату

В «Сахарке» работают примерно 20 человек в штате, есть еще несколько фрилансеров.

Продавец в магазине и шоуруме — 35 000-40 000 рублей

Менеджер по продажам — до 100 000 рублей

Маркетолог — 50 000-60 000 рублей

Товаровед — 70 000 рублей

Источники и объем стартовых вложений

Первая партия украшений обошлась мне в 30 000 рублей собственных накоплений. Дальше я подсчетов не вела — вообще не представляла, как работает Excel и что он может что-то считать сам.

Мне кажется, что моя стратегия начать с малого классная. Ведь когда ты инвестируешь немного денег, у тебя есть возможность оплачивать ошибки. Когда нет опыта и ты сразу вбухиваешь большую сумму, то ошибки обходятся дорого. И ты либо сразу прогораешь, либо начинаешь бояться сделать шаг влево-вправо, потому что обжегся в самом начале.

Сегодня я бы оценила стартовые вложения в запуск интернет-магазина украшений примерно в 500 000 рублей.

Сроки возврата средств

Свои 30 000 я отбила за пару дней. Все как в книжках про американский успех: купила чуть-чуть, продала — заработала в два раза больше. Купила снова, продала еще в два раза больше, и так по нарастающей.

Вложения в условные 500 000 рублей, думаю, сегодня можно отбить за полгода работы.

Я вставала в 5 утра, приходила в 10 вечера. П росто плыла по течению — выживала

Финансовый план

Ежемесячные постоянные и переменные расходы

Структура расходов в выручке примерно такая:

Бизнес-план ювелирного магазина

В этом материале:

Лучшие друзья девушек – это бриллианты, а для любимой женщины, сколько бы лет ей ни было, ничего не жалко. Ювелирный магазин, в котором можно приобрести украшения из золота, серебра, платины, будет пользоваться популярностью в том случае, когда и ассортимент, и ценовой диапазон рассчитаны на разный возраст и доход. Для этого нужен бизнес-план ювелирного магазина.

Описание бизнеса

Актуальность

Драгоценные металлы и камни не утрачивают своей ценности с годами, напротив, фамильные драгоценности, передаваемые из поколения в поколение, растут в цене. Золото всегда остается золотом, и в самые трудные времена заменяет даже деньги. Помимо красоты, в покупке ювелирных изделий есть и практическая ценность, поэтому бизнес во времена останется прибыльным и рентабельным.

Несмотря на большое количество салонов и магазинов подобного профиля, возможность предоставить покупателю изысканные, непохожие на другие, образцы ювелирного искусства склоняет чашу весов в пользу положительного решения, касающегося бизнеса.

Преимущества и недостатки бизнес-идеи

• бизнес по продаже ювелирных изделий считается перспективным, стабильным и выгодным;
• для магазина не требуется помещение большой площади;
• магазину не нужен большой штат сотрудников;
• окупаемость бизнеса составляет 1-2 года.

• крупные начальные инвестиции;
• оформление дополнительных документов и разрешений для торговли изделиями из драгоценных металлов;
• необходимость в целенаправленной постоянной рекламной и маркетинговой деятельности;
• потребность в сигнализации и услуг охраны.

Как открыть ювелирный магазин?

Определение целей

Цель, которую ставит перед собой бизнесмен при планировании нового дела, так или иначе сводится к получению прибыли. Примеры бизнес-планов с расчетами наглядно доказывают, что прибыль достигается преимущественно за счет товарооборота. Поэтому, можно сказать, что открывая ювелирный магазин, бизнесмен ставит перед собой цель преуспеть, расширить бизнес и, окупив вложения, получать прибыль.

Целевая аудитория

Бизнес рассчитан на:

• молодежь в возрасте 20-30 лет, обоих полов;
• женщин от 19 до 65 лет;
• мужчин в возрасте от 30 и до 50 лет.

Делая упор на целевую аудиторию, нельзя сбрасывать со счетов покупку украшений для детей (в том числе, совсем маленьких).

потенциал потребителей ювелирных изделий в России

Описание услуг магазина

В салоне будут представлены изделия из золота и серебра, с драгоценными и полудрагоценными камнями, часы, запонки, зажимы для галстука. Превалируют изделия в среднем и низком ценовом сегменте, однако приблизительно 1/5 часть товара приходится на дорогостоящие изделия.

Выбор качественной дорогой бижутерии станет дополнительным направлением в работе магазина. Кроме того, покупатели смогут приобрести подарочные сертификаты на любую указанную ими сумму.

Организационный план

Регистрация ювелирного салона, документы

1. Для организации розничной торговли ювелирными изделиями нужно зарегистрировать ИП или ООО. Общество с ограниченной ответственностью предоставляет больше возможностей и полномочий владельцу бизнеса.
2. За организациями, которые скупают, покупают и продают драгоценные металлы и камни, осуществляет надзор Пробирная Палата России. Прежде, чем магазин начнет работу, необходимо встать на учет в ГИПН – Государственной инспекции пробирного надзора.
3. Кроме того, для торговли драгметаллами необходимо получить лицензию.
4. Заключения Роспотребнадзора и пожарной инспекции.
5. Сертификаты качества на товар должны сопровождать каждую партию.

Код ЭКВЭД – 58.48.22, специализированная розничная торговля ювелирными изделиями, часами, спортивными товарами, играми и игрушками.

В качестве системы налогообложения рекомендована ЕНВД.

Поиск места и помещения

проект ювелирного магазина

Место для салона должно характеризоваться высокой проходимостью. Оптимально – центральная часть города, деловой район, пешеходные улицы. Приветствуется близость торговых центров, банков.

Помещение должно быть светлым или хорошо освещаемым, иметь удобный подъезд и парковку, соответствовать санитарно-гигиеническим и пожарным требованиям. Помимо коммуникаций, стоит обратить внимание на внешний вид здания, в котором будет располагаться магазин. Непрезентабельный фасад, разбитые ступени оттолкнут потенциальных покупателей.

Неплохой вариант – аренда павильона в торговом центре: высокая посещаемость гарантирована, а уж будут ли сделаны покупки, зависит от продавца.

Создание интерьера

Внутреннее убранство магазина должно привлекать и располагать к себе клиента, поэтому в интерьере предпочтительны холодные спокойные тона (пастель, бежевый, светло-серый, зеленовато-оливковый, голубовато-серый). Достаточное освещение и подсветка витрин создают дополнительное ощущение пространства, но, тем не менее, в магазине должно быть достаточно места, чтобы покупатели могли комфортно рассмотреть и выбрать товар.

Строгие линии, четкие формы, строгость стекла и металла придают изысканность и утонченность салону, заставляют клиента почувствовать значимость и особенность момента.

Кроме торгового зала, в магазине должно быть одно или несколько подсобных помещений для персонала.

Закупка оборудования и мебели

Для оборудования магазина потребуются:

1. Стеклянные горизонтальные витрины. Высота не должна превышать 1 м, скошенная поверхность позволит лучше рассмотреть товар.
2. Стеклянные небьющиеся шкафы, вертикальные стенды с зеркальной задней поверхностью.
3. Зеркало, одно или несколько, чтобы покупатели смогли примерить выбранное украшение.
4. Высокоточные электронные весы.
5. Кассовый аппарат и стол под него.
6. Мебель для подсобного помещения.
7. Сейфы.
8. Система видеонаблюдения.

Витрины и стенды должны освещаться, в том числе, изнутри.

Наем персонала

Для работы магазина необходимы продавцы-консультанты (их количество зависит от графика и объема работы), охранник, администратор и уборщица.

Продавец-консультант должен быть коммуникабелен, доброжелателен, внимателен, терпелив и стрессоустойчив, иметь желание обучаться и быть заинтересованным в работе.

Грамотная речь, опрятный внешний вид вызывают доверие и желание общаться, поэтому к продавцу предъявляются особые требования. В свою очередь, администратор должен показывать пример подчиненным. Обязательное условие при подборе персонала – отсутствие судимостей в прошлом.

Маркетинг и реклама

Новый магазин нуждается в полноценной широкомасштабной рекламе.

• наружная реклама, стильная вывеска, емкое название;
• реклама в общественном транспорте;
• раздача флаеров, листовок в местах с высокой проходимостью, в непосредственной близости от магазина;
• рекламные ролики по радио и местным каналам ТВ;
• реклама на билбордах и световых экранах;
• информация в интернете, создание собственного сайта с каталогом продукции и обратной связью, в социальных сетях, контекстная реклама.

Чем ярче и интереснее будет рекламная кампания, тем больший интерес она вызовет у целевой аудитории. Чтобы не затеряться среди конкурентов, не стоит скупиться на рекламу.

Финансовый план

Первоначальные вложения в бизнес-проект

Стартовые вложения складываются из:

• оформления документов – 40 тысяч рублей;
• закупки оборудования – 1 млн 300 тысяч рублей;
• ремонта помещения – 200 тысяч рублей;
• освещения и оборудования сигнализации /видеонаблюдения – 180 тысяч рублей;
• арендной платы за 3 месяца вперед- 200 тысяч;
• рекламы – 100 тысяч рублей;
• закупки товара – 2 млн 500 тысяч рублей;
• страховки бизнеса – 50 тысяч рублей.

Текущие расходы

Примерные расходы

В перечень текущих расходов нужно включить:

• арендную плату — 65 тысяч рублей;
• заработную плату (с отчислениями)- 200 тысяч рублей;
• коммунальные платежи – 5 тысяч рублей;
• рекламу – 20 тысяч рублей;
• покупку новой партии товара – 200 тысяч рублей.

Доходы от продажи ювелирных изделий

Если сумма одного чека равна 5 тысячам рублей, то при реализации 10 изделий в день выручка составит 50 тысяч рублей. 20 рабочих дней в месяц принесут миллион рублей.

Прибыль магазина

Если торговая наценка составляет 50%, то чистая прибыль в день равняется 25 тысячам и 500 тысячам в месяц соответственно при минимальных продажах.

Рентабельность и срок окупаемости

Рентабельность ювелирного магазина составляет 10-20% в год, срок окупаемости – 5 лет.

В ювелирном бизнесе очень важно не скупиться на рекламу и заботиться о клиентах. Всевозможные акции, скидки, бонусы, предоставление рассрочки и регистрация именных карт лояльности придутся по душе потенциальным покупателям, увеличат спрос на товар.

https://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/391723-kak-zapustit-biznes-v-instagram-s-30-000-rubley-i-zarabotat-milliony-na
https://xn—-8sbebdgd0blkrk1oe.xn--p1ai/biznes-plan/magazin/yuvelirnogo-magazina.html